В любви и на войне все средства хороши. На деловых переговорах тоже. Особенно, если потенциальный бизнес-партнер – китаец.
Китайцы – очень целеустремленная нация, которая ради достижения желаемого пойдет если не на все, то точно на многое. Аналогичный принцип действует и в деловой среде.
Ради извлечения максимальной выгоды из сделки бизнесмены из Поднебесной прибегают к разным уловкам. Твердолобость, хитрость, лесть, манипуляции – те немногие «козыри», припасенные в рукаве у китайцев на случай переговоров с «заморскими чертями».
К каким еще уловкам прибегают предприниматели из Китая, читайте далее.
Завышенная цена
Для успешного ведения бизнеса с Китаем важно уметь торговаться.
Завышать цену – норма для бизнесменов из КНР. А также норма в процессе торга прийти к приемлемой сумме для обеих сторон. Заведомо стоит изучить рынок и цены на интересующее сырье и продукцию, чтобы иметь аргументы и основания для сбрасывания цены.
Также, во время переговоров можно добавить, что вы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве. Это повысит лояльность к вам.
Затягивание решения вопросов
Распространенная уловка для заключения контракта на выгодных условиях для китайской стороны – затягивание решения ключевых вопросов переговоров. Особенно, если известна дата отъезда.
Разговоры не по делу, затянувшиеся обеды, долгие переезды между офисами – классические способы «подвесить» решение вопросов в воздухе.
К аналогичным способам прибегают поставщики из Китая, когда речь заходит о снижении цены, особенно, если очевидно, что у клиента нет альтернативы.
Поэтому во время переговоров с китайцами не стоит цепляться за временные рамки. Планируйте отъезд лишь тогда, когда все вопросы будут закрыты.
Перегрузка техническими данными
Скрупулезность и дотошность китайцев впечатляет и восхищает. Китайские производители очень хорошо разбираются в своем продукте и это играет им на руку.
Обрушить поток технических данных – отличный способ запутать и сбить с толку западного предпринимателя. Ведь в лавине технической информации так легко упустить важные детали.
В ситуации, когда переговоры все глубже увязают в технических данных, оптимально вернуться к изначальному регламенту и составить список вопросов, которые будет необходимо решить позже.
Также, в подобных ситуациях хороший технический специалист будет преимуществом. Возможность обнаружить критические параметры и слабые места – хороший способ сэкономить.
Внесение изменений в контракт
Редкая, но очень жесткая уловка – отказ от договоренностей.
В процессе каждого из этапов переговоров важно письменно фиксировать все результаты, чтобы были подтверждения и доказательства, если возникнут разногласия. Ведь в случае конфликта и разбирательства в китайском суде, преимущество будет у бизнес-партнера из Китая, соответственно, в приоритете будет китайская версия договора.
Чтобы обезопасить себя от подобных уловок, стоит придерживаться следующего алгоритма:
- Не спешите подписывать контракт
- Распределите ответственность по работе над контрактом среди коллег из своей команды
- Поручите сделать вычитку контракта переводчику-китаисту
Выведение на эмоции
Когда шанс принять неверное решение, о котором скорее всего позже не раз пожалеешь, выше всего? На эмоциях. И китайцы это отлично понимают и умело этим пользуются.
В Китае публично проявлять эмоции неприлично, это грозит «потерей лица». Однако для достижения уступок в процессе переговоров китайцы могут пойти на хитрость. Если во время переговоров бизнес-партнер из КНР проявляет гнев или раздражение, будьте уверены – это проверка ваших нервов на прочность.
Проявляя гнев, коллега из Китая рассчитывает на то, что вы можете растеряться и испугаться, то есть – упустить контракт. Либо вы можете согласиться на невыгодные условия, что сыграет азиатскому партнеру на руку. Поэтому, став свидетелем внезапного эмоционального всплеска делового партнера из Китая во время переговоров, будьте спокойны и вежливы.
Построение совместного бизнеса с Поднебесной – длительный и непростой процесс. Во время переговоров китайцы нередко ведут себя неоднозначно, и для западного бизнесмена понять, какие цели преследует китайская сторона и что ею движет, непростая задача. Непростая, но посильная.
Чтобы легче разбираться в поведении коллег из Китая и лучше понимать их мотивы, важно осознавать, что китайская логика – другая. И кратчайший путь к ее постижению – изучение китайского менталитета.
Свежие комментарии