Глобализация стирает границы между странами и целыми континентами, однако национальные особенности и традиции по-прежнему диктуют нам правила делового общения. Исчезнут ли со временем эти различия? И если да, то как скоро? Эти вопросы лучше адресовать культурологам. Мы же в нашей статье постараемся ответить на другой вопрос: как эффективно взаимодействовать с представителями других культур, чтобы достичь бизнес-целей и выстроить долгосрочные деловые отношения?
Информирован – значит, вооружён
Прежде чем начинать переговоры (в том числе виртуальные) с партнёрами из другой страны, необходимо изучить особенности её культуры, истории, религии, в также невербальные формы общения: язык жестов, мимику. В противном случае вы рискуете столкнуться с непониманием или даже оскорбить собеседника неуместной репликой. Что, как понимаете, может существенно осложнить процесс переговоров и испортить деловые отношения.
В 1992 в Канберре произошёл казус во время визита Джорджа Буша старшего. Президент решил поприветствовать местных фермеров жестом V – Victory, «победа», но при этом допустил оплошность, повернув руку ладонью к себе. Буш-старший не знал, что в Австралии этот жест считается оскорбительным (кстати, как и в Англии). В итоге люди были раздражены и настроены негативно с самого начала и восприняли слова президента предвзято. Визит закончился провалом.
Конечно, заранее предусмотреть и учесть все нюансы очень сложно. Однако есть ряд правил, которые помогут вам в общении с зарубежными партнёрами – берите их на заметку!
Восток – дело тонкое
В странах Азии с особой щепетильностью относятся к соблюдению традиций и норм. Перечислим основные моменты, типичные для восточных культур.
1. Прямолинейность не приветствуется – на Востоке в основном выражаются завуалированно, метафорично. Особенно это касается отказов: прямое и категоричное «нет», скорее всего, воспримут как грубость. Так что если ваш собеседник уклончиво говорит, что ему «нужно подумать», «взвесить все аргументы» и т.д., то это повод насторожиться – за обтекаемой фразой может скрываться отказ.
2. Деловые партнёры из стран Азии, как правило, очень сдержанны и серьёзны. Не допускайте слишком эмоциональных реакций, излишней жестикуляции, громких реплик. И уж точно никакого панибратства. Объятия, похлопывания по плечу и «светские» поцелуи в щёку – грубое нарушение личных границ.
3. Европейцы в качестве приветствия обычно пожимают друг другу руки. Деловая встреча в Азии может начинаться как с классического рукопожатия (например, в Индии), так и с неглубокого традиционного поклона (в Южной Корее, Малайзии и Сингапуре) и/или обмена визитками (так делают японцы). В любом случае, о визитных карточках следует позаботиться заранее. Желательно сделать их двусторонними: на английском и на языке ваших зарубежных коллег. В Японии вручают визитку, держа её обеими руками, лицевой стороной к партнёру, и слегка наклонив голову в знак уважения.
4. В Азии особое почтение принято выражать людям, старшим по возрасту. Впрочем, как и тем, кто стоит выше по статусу или должности. С ними следует здороваться в первую очередь.
5. Вас пригласили в ресторан местной кухни, но вы не умеете есть палочками? Будет правильней воспользоваться привычными ножом и вилкой (иностранным гостям их обычно приносят вместе с традиционными приборами).
6. Будьте пунктуальны и не допускайте опозданий! Если в некоторых странах (например, на юге Европы) к небольшому опозданию отнесутся с пониманием, то на восточных коллег это произведёт крайне негативное впечатление.
7. В большинстве стран Азии принято соблюдать классический деловой дресс-код: тёмные тона, строгий, консервативный фасон, чистая и ухоженная обувь. Женщинам следует выбирать платья или юбки ниже колен (так, в Южной Корее брючный костюм для женщин вообще недопустим).
А что на Западе?
Конечно, западные традиции делового общения заметно отличаются от страны к стране. Однако есть и общие черты. Так, в деловом мире США и Западной Европы ценятся трудолюбие, честность, открытость и прямолинейность, умение чётко выражать мысли, а также грамотное планирование и неукоснительное выполнение обязательств. При личных встречах следует держать дистанцию не ближе полуметра: меньшее расстояние может расцениваться как вторжение в личное пространство собеседника.
Рассмотрим по отдельности ключевые страны, с которыми чаще всего ведут бизнес российские компании.
США. Американцы ставят на первое место такие качества, как энергичность, инициативность и деловой подход. Они открыты, коммуникабельны, практичны и не всегда склонны соблюдать формальности. В общении с коллегами из США допустимы такие «неформальные» жесты, как похлопывания по плечу и обращение друг к другу по имени. Юмор тоже вполне уместен – американцы любят пошутить сами и ценят умение создавать благоприятную атмосферу на переговорах. Старайтесь быть открытыми, общительными и доброжелательными; излишняя молчаливость может трактоваться как недостаток доверия, либо как элементарное неумение формулировать мысли.
Великобритания. Знаменитая на весь мир британская сдержанность и английский юмор – далеко не полный список «типичных» качеств представителей этой страны. Помимо консерватизма, приверженности традициям и некоторой холодности в общении, британцам свойственна тонкая наблюдательность: они легко распознают неискренность собеседника. В деловом партнёре ценят прежде всего профессионализм и пунктуальность. Начинать переговоры лучше с небольшого small talk на нейтральные, «общечеловеческие» темы: погода, увлечения, культурная жизнь. В Великобритании не очень распространены рукопожатия, также не принято целовать руку даме и делать комплименты на публике.
Германия. В общении с немецкими партнёрами необходимо помнить не только об их «стереотипной» пунктуальности, переходящей в педантичность, но и о том, что это – просто часть их культуры, но никак не проявление неуважения или недоверия лично к вам. Для немца вполне естественно пригласить вас на бизнес-ланч и ожидать, что вы заплатите за себя сами. Не нужно расценивать это как недостаток воспитания или желание вас обидеть. Даже семейные ужины здесь принято планировать за несколько недель, заранее согласовывая с приглашёнными родственниками меню и бюджет! Нам, русским, сложно это понять, но таковы местные традиции.
Швеция. Деловая культура этой страны в целом близка к немецкой – хотя и менее формальна. К опозданиям шведы относятся весьма негативно (впрочем, приезжать раньше назначенного времени также не стоит). Шведские коллеги сдержанны, однако стараются создать непринужденную атмосферу на переговорах. К обсуждению рабочих вопросов переходят не сразу же, а лишь после небольшой светской беседы на отвлечённую тему.
Франция. Знаменитое французское art de vivre – «искусство жить» – накладывает свой отпечаток и на деловые отношения. Решать рабочие вопросы за обедом, с бокалом вина – вполне распространённая практика. Французы любят общаться и ценят умение вести беседу на различные темы. Немногословность не приветствуется. Кстати, представителей этой страны очень легко оскорбить малейшим намёком на превосходство над ними других культур: так, совершенно недопустимо в качестве подарка вручить французу итальянское вино (и уж тем более его хвалить). Бизнес-партнёры во Франции нередко позволяют себе немного опаздывать – однако это не значит, что вам тоже стоит пренебречь пунктуальностью. Также не следует удивляться, если французский коллега перебивает собеседника – это не вовсе признак невоспитанности, а часть деловой культуры страны.
Финляндия. Финны очень терпеливы и последовательны, в решении деловых вопросов ценят чёткость и основательность. Следите за тем, чтобы вовремя выполнять обещанное – даже если это была устная договорённость. В Финляндии не любят пустых обещаний и слов на ветер, как и других проявлений необязательности и легкомысленности. Зато высоко ценятся равноправие и умеренность: не стоит демонстрировать свой социальный статус или финансовое положение. Отнеситесь с пониманием, если финские коллеги ведут себя, на ваш взгляд, чересчур неспешно и делают долгие паузы во время переговоров. Финнам свойственно тщательно взвешивать аргументы и не принимать поспешных решений.
И в заключение: с какой бы страной вы ни сотрудничали, знание английского языка – такая же очевидная необходимость , как и умение вести себя в соответствии с нормами делового этикета. Курсы FLUENTRUSSIA помогут вам освоить базовые навыки деловых коммуникаций на английском – и преодолеть языковой барьер в общении с зарубежными коллегами.